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“正确的下一步 服务转型”征文比赛

更新时间 2016/07/13

名:孙文荆

第二名:方盛、邹炎

第三名:杨锡栋、沈瑞红、项石柱

参与奖:葛伟、吴凡、方丽

转型“互联网+ 如何走出正确下一步(作者:孙文荆)

时下“互联网+”上升到 战略,中国各类企业几乎都在思考如何搭上“互联网+”快车。于是乎,有关“互联网+”的概念漫天盖地,有人说互联网是技术,有人说互联网是思维,有人认为互联网颠覆了传统行业,也有人认为互联网只是忽悠。

 

理性看待“互联网+

在听刘延庆先生课程之前,我个人倾向于认为“互联网+”是一种思维,是如何更好借助互联网工具个性化满足客户的需求,是改革传统的产销模式,是创新思维模式,是变革出的一种全新的战略战术。我曾经凭自己的三寸不烂之舌忽悠过很多人,甚至赢得了不少赞赏。但细思一下,真正能够做到达到上述状态的企业可谓凤毛麟角。大多数企业其实更需要的是切实可行的能够提升业绩的现实战术。

“任何不以目标为导向的互联网转型,都是耍流氓”。这是刘延庆先生一句很精辟的总结。的确如此,很多企业如今在嫁接互联网时并没有明确的目标,看见别人建网站,我也建一个,别人在弄微信、微博似乎挺新潮,我也要上。 *终结果会是,企业花了一大笔开销,看似硬件都齐备了,却根本转化不了生产力,多成了摆设。

简言之,“互联网”对现今的大多数企业来说,只是锦上添花,充充门面。如何让它变成雪中送炭,成为企业发展的核心,确实需要方法。

 

嫁接“互联网+”重在方法

刘延庆先生的目标导向方法论建立有一套完整的逻辑。首先从企业发展维度来看,可分为六大要素,趋势、流量、包装、产品、重复消费设计、成本。我们认为前三个要素是可以利用互联网手段提升的,是外功;后三个要素则是企业自身的优化,是内功。

从广义的逻辑上讲,互联网能够让企业实现内外兼修,但从企业提升销售业绩上分析,我们倾向于认为互联网手段更适用于外功。下文仅阐述前三要素,暂不讨论企业的内部优化。

  •     趋势。天下大势,顺之则昌,逆之则亡,任由你再牛逼,你也无法对抗离职潮流,这就是趋势的力量。趋势分大趋势和小趋势,大趋势是潮流,小趋势是机遇。大趋势不能对抗,小趋势就需要独到的眼光。
  • 06年的牛市是大趋势,风口来了,猪都会赚钱。而如今“互联网+”是大趋势,机遇很多,但同样考验个人的眼光。这个时代,能力并不重要,谁能想到毕业找不到工作的马云成为了中国首富,这就是趋势的力量。

 

  •     流量。流量就是潜在客户,如同古时商贾会挑人流量大的地段大开门肆,企业需要找到潜在客户。现实社会中,我们靠电话、上门、广告等来获取流量,而互联网时代,可以通过更低的成本获得流量,比如 *早的论坛、门户网站广告,到后来的搜索营销、社交软件、大数据广告等。
  •    APP动辄被数亿收购,不是软件本身值钱,而是流量值钱。
  •     包装。包装可以理解为产品外观设计及市场策划。包装的好坏也是流量能否有效转化的关键。现实中我们会往往遇到很多企业抱怨,为了增加销售,投了各种网络推广,关注的人有,但真正买的人却没多少。为什么流量转化率不高,很简单的道理,包装不够好。就好比路边乞讨的,光在闹市区摆个盘子没什么用,你得会支个摊儿写上一段凄惨的人生故事,或者拿个吉他、弹上几段小曲,这样才能有效果。

  

赶潮“互联网+ 需明确目标

正如之前上文提及的,很多企业对为什么做互联网,如何做互联网,不甚明了。在明确了企业发展六大要素之后,不难发现,大多数传统企业亟待提升的是利用互联网获取流量以及提升流量转化率的两大核心问题。

在分析这两大核心问题之前,有必要提及一下互联网的发展历程。互联网诞生至今,按照应用深入程度,可简单分三个阶段:

网络推广期(过去):网络推广期属于互联网应用的浅层阶段,大型门户网站广告、论坛软文等较为常见。2002年后出现了百度、谷歌等搜索引擎推广以及SEO优化等。这一阶段互联网被认为是一种新兴工具,勇于尝试的企业大都获得了较大的回报。

网络营销期(现在):这一阶段各类互联网应用已经逐渐普及,大量行业开始尝试线上交易,电商间的竞争逐渐白热化。以往简单粗暴的广告投放时代不再奏效,策略变得十分重要。以百度推广为例,关键词营销已经不仅仅是比谁出价高,你的目标群分析、常见客户习惯分析、区域分布等等,都与 *终的结果息息相关。

互联网+(未来):2013年后,随信息技术的发展,互联网在各行业的应用逐步深入,改变甚至变革了很多传统产业。如Uber变革了出租车行业,淘宝的出现引发了物流业的爆发式发展等。

目前,除创新型公司外,对于多数传统企业而言仍处于网络营销期,即利用互联网手段获取流量,开始注重策略和方法提升流量转化效果的阶段。“流量+转化率”是两大核心。

如何获取流量,到 为止已经没有太新鲜的手段。2015年的艾瑞网络广告调研报告显示,市场份额排名前三的广告类型分别是搜索、电商、品牌图形。说明搜索引擎、电商平台、门户网站是企业获取流量三大入口。趋势来看,视频网站的流量变现能力在逐渐增强,未来或可取代门户网站,跃居第三。

流量获取手段各有千秋,但企业发展好不好,要看转化率。在这一点上,我们会发现, 企业与平庸企业的区别。同样是网络投放, 企业会注重内容与方式,注重ROI(投入产出比),将每一笔钱花在刀刃上;而平庸企业则只重视形式忽略内容,一旦ROI效果不佳,就会对互联网失去信心,不得不回到传统的销售模式, *后陷入发展困境。

简单来说, 企业在嫁接互联网时以目标为导向,将互联网当做战场,每一步都有精准的算计;而平庸企业则是盲目跟风效仿,将互联网当做备胎,重行不重意,徒有空架子。

 

满足目标客户才能提升转化率

如何提升流量转化率?上文提到了包装,怎么做好企业包装,其实并没有秘诀。刘延庆先生从客户及产品角度详细分析了企业如何系统地提高流量转化率,个人总结核心就是满足目标客户。

满足客户首先需要充分了解客户。目标客户的自然属性,如年龄层、性别、高矮胖瘦等;客户的价值观,如喜好、生活习惯等;客户的行为方式;购买者是否是使用者等等,都需要考虑在内,你的客户分析报告做的越详尽, *终的方案成效才会越好。

满足客户其次需要挖掘产品的独特卖点。同样是安卓系统手机,有人喜欢华为的严谨、细腻,有人喜欢OPPO的年轻、时尚。企业想把产品卖给谁,需要塑造相应的卖点,而且卖点要尽可能单一,过多的卖点会增加目标市场复杂程度,不利于目标达成。

满足客户还需要掌握科学的方法。过去,一个 的销售员就可以拉动公司业绩,而在互联网时代,面对面的交流越来越少,客户对产品的判断更多依赖于直观的图、文、视频,以及他人的评价。为什么淘宝女装店的模特一个比一个漂亮,爱美之心人皆有之,穿在美女身上的衣服,加上实景外拍,无疑要比空洞的衣架更有吸引力。同样,一段好的优美的文字能引起人的共鸣,促进产品销售。视频的展现方式就更加丰富了,可以是原生广告,可以是影片植入,可以是真人秀,各种你能想到的创意。

综合来看,满足客户核心在于,科学方法+创新创意,前者指一切行之有效的工具、方法,是普遍的行而上;后者指个性化的内容,是抽象的。

 

互联网转型路在“钱”方

刘延庆先生的有句话我很赞同,对于任何一家企业而言,转型的目的无非有三:找客户(流量)、卖产品(转化率)、塑品牌(知名度)。归根结底,企业发展才是硬道理,粗俗点讲就是——“挣钱”。而百拓作为一家互联网公司,同样面临着下一步转型的问题。

互联网公司谈互联网转型,很多人或许不以为然,但互联网公司也是卖产品的,卖的是给客户带来流量的产品。过去很长一段时间,百度搜索推广因独有的精准化流量优势,几乎没有竞争对手,客户反响也很好。但随着整体产业的发展,各类互联网平台蜂拥,单纯的流量贡献已经无法满足现有客户的需求。

同样的道理,百拓作为一家互联网公司,转型需要解决的也是三大问题:找客户、卖产品、塑品牌。因为有百度的大平台,找客户、塑品牌尽管重要,但不是首要问题,如何提升客户转化率,将产品卖出去才是关键。

回溯之前的分析,提升转化率的核心在于满足客户所需。纵观互联网产业发展,不难分析发现,百度越来越多的潜在客户已经不再满足于购买一个技术强大的产品,综合性的营销解决方案更受青睐。

相信每一位销售人员都曾遇到过这样的情形,我知道百度推广,也有兴趣做,但是我不知道怎么去做,我手头这个项目能不能给我做个方案,我看看再考虑合作。

很多时候,客户的看方案再考虑合作自动被忽视了,往往不是我们的销售人员不想做方案,而是不知道从何下手。大量调研报告显示,企业在互联网投入时更加注重营销效果和价值的 *大化,合理的综合营销更受欢迎。而这一点,并不是我们擅长的。

个人认为,由销售型向服务型公司转型是百拓正确的下一步。只有凭借自身产品和专业方案帮助到客户,才能提升客户转化率,获得市场认可,实现发展的飞跃。